VENDRE VOTRE ENTREPRISE

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VENDRE SON ENTREPRISE : MODE D'EMPLOI

Il n'existe pas de situation ou de processus unique; les cessions d'entreprise nécessitent chacune une attention particulière, un accent mis sur certains points, parfois moins sur d'autres. Voici un tour d'horizon des principales étapes essentielles à une cession réussie.


POURQUOI FAIRE APPEL A UN CABINET SPECIALISE ?

De nombreux aspects rentrent en compte au moment de procéder à la vente de son entreprise. Le suivi, les aspects légaux, fiscaux et administratifs représentent une masse de travail considérable. Procéder aux démarches dans le bon ordre et avec les bons interlocuteurs n'est pas simple. C'est pourquoi s'adresser à un professionnel de la vente d'entreprise est particulièrement judicieux. Très au fait des préoccupations des entrepreneurs, son rôle sera prépondérant selon une méthodologie bien rodée :

  1. Analyse de la situation initiale

  2. Bilan des éventuels problèmes juridiques

  3. Possibilités de valorisation de l'entreprise (selon divers calculs incluant la valeur intrinsèque, une méthode d'expertise-comptable, la valeur selon le rendement et le cash-flow)

  4. Une évaluation en chiffres du résultat final, avec présentation des différentes options possibles, avec implications fiscales pour chacun des scénarios.

  5. Préparation d'un dossier complet de présentation de l'entreprise

  6. Recherche d'un acquéreur potentiel, en Belgique ou à l'Etranger, présentation du dossier de cession; sélection efficace des candidats, avec vérification des motivations premières (notamment, élimination directe des faux acquéreurs intéressés seulement par la marge du dossier).

  7. Liste des acquéreurs potentiels et présentation des candidats potentiels, dans un but de discussion et de négociation

  8. Préparation de la convention de cession avec l’assistance éventuelle d’un conseiller juridique.

  9. Transmission finale, après la signature de la convention de cession. Bilan final de l'accompagnement avec le cédant et finalisation du dossier administratif et des éventuelles nécessités légales.

La rémunération demandée par la société d'accompagnement consiste en général en une commission. Celle-ci ne sera pas prélevée avant la conclusion, avec toutefois la possibilité (selon la complexité du dossier) de solliciter au préalable des honoraires déductibles.

LES RAISONS QUI POUSSENT A CEDER SON ENTREPRISE

Plusieurs éléments peuvent vous amener à réfléchir à la cession de votre entreprise ; ils peuvent être d'ordre économique ou personnel, ou simplement pour la succession à d’ autres personnes, enfants ou associés. Si souvent certains éléments financiers entrent en ligne de compte, ils ne constituent pas les raisons uniques de la cession. Voici quelques raisons possibles et pertinentes :

Une conjoncture difficile rendant l'entreprise moins rentable

Alors que certains secteurs sont prospères, d'autres n'échappent pas à des périodes moins fastes. Dans ce contexte, il est parfois nécessaire de se positionner suffisamment à l'avance pour ne pas foncer vers une hémorragie financière et prendre une décision salvatrice, par la cession de l’entreprise.

Une conjoncture au contraire très positive, qui amènerait à réfléchir à sa cession immédiate

C'est aussi lorsque les affaires marchent bien qu'il est intéressant de vendre son entreprise. Avec le vent en poupe et une affaire générant de bons chiffres, la négociation est plus agréable, car le repreneur n'aura aucun souci à continuer à faire prospérer l'affaire. En terme de stratégie, c'est parfois une option qui peut rapporter beaucoup et se faire en relativement peu de temps.

Des raisons internes : par exemple, le départ de certaines compétences techniques essentielles

Stratégiquement, l'activité peut prendre un tournant lorsque certaines compétences prévoient de quitter l'entreprise. Le savoir-faire n'étant plus assuré, prendre un virage est risqué. Le mieux est probablement de songer à vendre son entreprise avant de devoir faire face à une situation difficile. Un autre repreneur qui détiendrait les compétences nécessaires pourrait être intéressé à racheter clé en mains une affaire qui fonctionne bien.

Une envie de changer de mode de vie

Chaque entrepreneur peut être amené à se remettre en question personnellement, et songer à se développer dans une autre activité, ou vivre dans d'autres conditions. C'est donc une étape qui nécessite de céder l'entreprise à un nouveau repreneur, si une succession classique n'est pas au programme. Chaque cession d entreprise est une aventure en soi, et appelle à de nouveaux horizons, de nouvelles réflexions. Dans ce processus, l'entrepreneur partira dans une démarche pleine de sens surtout s'il tient à ce que son activité continue à prospérer. Il peut également réfléchir à une cession partielle, en ne gardant qu'un rôle passif sur la société.

Le souhait de se développer dans un nouveau secteur

Si l'activité est particulièrement prospère, la recherche de nouvelles opportunités vient à point nommé. On imagine bien que certains chefs d'entreprise désirent utiliser leur savoir-faire et créer une nouvelle activité. Pour que toute l'énergie se focalise bien sur les nouveaux objectifs, on songera à vendre son entreprise pour disposer de nouveaux fonds.

Des problèmes familiaux qui nécessitent de réduire ses responsabilités

Personne n'est préservé indéfiniment de certains événements, surtout dans la vie privée. Au moment d'un décès, d’une maladie, ou d'un impératif familial, tout chef d'entreprise peut être amené à devoir déléguer. Mais une telle situation peut aussi l'amener à chercher à procéder à une cession d entreprise. Une situation qui n'est pas rare, et qui peut lui permettre d'envisager de nouveaux projets.

La nécessité de s'installer ailleurs

Dans la même optique que l'option précédente, céder son entreprise peut s'avérer nécessaire au moment de s'expatrier, ou pour couvrir des projets nouveaux. La situation de l'entreprise n'est pas un frein à cette éventualité, en effet sa cession peut être gérée même si la situation ne s'avère pas forcément la plus propice à une vente d'entreprise. Assurément, il y a toujours possibilité de gérer une cession.

PREMIERE ETAPE : BIEN EVALUER LA SOCIETE

Avant toute chose, le cédant devra prendre le temps d'évaluer la situation actuelle, faire un état des lieux des biens, des actifs, de la situation avec les employés. Mais aussi, il devra être transparent sur les finances, les biens, et la situation fiscale. Tout le dossier à constituer tournera autour de la crédibilité pour un passage de témoin en toute confiance et efficace. Les impératifs sont certes importants, mais nécessaires. Pouvoir être accompagné de spécialistes de la cession garantira une planification efficace, et un suivi de toutes les étapes dans un ordre maîtrisé.

Combien de temps dure la transmission d'une entreprise ?

Dans tous les cas, il est important de se projeter sur une période moyenne à longue ; les transferts et cession d entreprise peuvent parfois prendre du temps, tenant compte de toutes les étapes administratives et légales à exécuter. Dans un cas classique, on pourra parler de 3 à 5 ans entre le moment de la réflexion et la cession à proprement parler. Ce délai peut être raccourci si le dirigeant doit impérativement opérer la cession pour des raisons qui lui sont impératives.

L'activité et les objectifs

Se lancer dans la cession d'une entreprise nécessite de réaliser différentes étapes, la première étant une réflexion profonde sur les orientations souhaitées et les objectifs de la transaction. Tout entrepreneur qui envisage de vendre son entreprise pourra se poser ces questions :

  • Qu'est-ce que je souhaite vraiment ?
  • Est-ce que l'entreprise doit rester dans des mains familiales ou de confiance ?
  • Que puis-je faire pour préserver le personnel ?
  • Mes objectifs privés priment-ils sur la transaction ?
  • Que vais-je faire après ?
  • Comment les ressources financières seront envisagées après la transaction ?
  • Est-ce que je dois prévoir des arrangements futurs au niveau financier ?
  • Ou est-ce que je compte simplement encaisser le profit de la vente en tout et pour tout ?
  • Quel sera le statut fiscal, devrai-je payer des impôts et combien ?
  • Comment gérer la cession de dividendes ?
  • Dois-je investir ou est-ce que l'entreprise peut être cédée telle quelle ?
  • Est-ce que des membres de mon entourage sont intéressés à reprendre l'activité ?

Si certains éléments sont d'ordre purement économique, il y a des réponses qui ne pourront être apportées que par l'analyse de la situation personnelle du cédant. Pour éviter un trop grand dilemme, l'analyse d'un cabinet spécialisé permet de voir la situation sous un autre angle et ainsi permettre une décision en connaissance de cause des éléments importants.

La fiscalité

Il est nécessaire de s'entourer de spécialistes pour gérer les aspects fiscaux au moment de vendre son entreprise. En effet, un travail de restructuration doit être opéré et les points suivants doivent être soigneusement considérés :

Quel type de vente sera opéré ? Actions, parts sociales ou actifs de la société ?

Le cédant devra se confronter à plusieurs cas de figure selon la vente opérée. Notamment :

  • Un acte de gestion du patrimoine privé non imposé
  • Un acte spéculatif taxé (cas de cession d'actions)
  • Dans le cas d'un cédant qui est en « personne physique », une taxation différente des plus-values sur immobilisations corporelles et financières, ainsi que des immobilisations incorporelles
  • Une exonération des plus-values sur la cession d'actions réalisées (cas de la personne morale)
  • Imposition différée probable sur des plus-values réalisées sur des actifs détenus par la personne morale depuis plus de 5 ans

Un plan de cession bien élaboré

Toutes les chances d'une cession d'entreprise efficace reposent sur une préparation bien rodée. Un plan de cession sera donc le bienvenu pour évaluer les possibles difficultés de la transaction mais surtout les étapes importantes. Il devra idéalement contenir les éléments suivants :

  • Les étapes et délais envisagés
  • Les forces et les faiblesses de la transaction
  • Les menaces potentielles liées à la cession d'entreprise
  • Les objectifs qui seront poursuivis dans le cadre de la cession
  • Les mesures pour exécuter lesdits objectifs
  • La conjoncture, la concurrence, les partenariats stratégiques
  • L'organisation actuelle et potentiellement future, tenant compte des employés et de la direction en place

DEUXIEME ETAPE : QUELLE METHODOLOGIE APPLIQUER ?

Le choix d'une méthodologie efficace permet de respecter les délais, de ne pas se laisser déborder par plusieurs tâches en parallèle, et de s'appuyer sur les conseils d'un cabinet expérimenté.

La valorisation de l'entreprise

L'évaluation d'une entreprise et sa valorisation sont une même étape importante. Il convient de s'assurer de différents éléments tels que :

  • La situation financière de l'entreprise
  • La distinction entre éventuels frais privés et frais professionnels
  • Analyse du résultat de l'entreprise
  • Analyse des rémunérations de la direction

Comment savoir ce que vaut l'entreprise, c'est une question large, car il n'est pas possible de calculer une valeur unique et absolue. Il vaut mieux adopter une attitude relativement flexible car il existe plusieurs façons de déterminer la valeur. Le mieux étant de faire une estimation au préalable pour entamer des discussions posées et basées sur des éléments concrets. Pour déterminer une valeur d'entreprise, on pourra prendre en compte trois différentes approches, notamment :

  • Patrimoniale (la valeur des actifs)
  • Rendement (le flux de revenus généré par l'actif économique)
  • Mixte (la combinaison des deux approches précédentes)

Avec un partenaire expérimenté dans la cession d entreprise, il est possible de procéder à une évaluation basée sur des éléments pertinents.

La préparation de l'annonce

On suggérera la préparation d'un profil anonyme, ce qui présente plusieurs avantages. Tout d'abord, il n'est pas souhaitable de divulguer trop d'informations sur la situation de l'entreprise. Deuxièmement, la sélection de repreneurs potentiels pourra s'avérer être plus efficace, partant du principe qu'ils seront sensiblement intéressés par chaque élément du profil. L'annonce pourra, par exemple, contenir les informations suivantes :

  • Le type de société (commerce de gros, de détail, production, société marketing)
  • Un descriptif court des activités
  • Les raisons succinctes de la vente
  • La localisation de l'activité

Quels sont les acquéreurs potentiels ? comment les trouver facilement ? Quel genre de profil souhaite-t-on trouver pour vendre son entreprise ?

Le profil idéal peut correspondre aux quatre familles d'acquéreurs suivantes :

1. Une personne issue de la famille

Ce type de scénario est courant, notamment synonyme de succession. Dans les PME familiales, il est logique qu'un des enfants ou plus reprennent l'affaire familiale et continuent de la faire évoluer. Si aujourd'hui les nouvelles générations ont tendance à suivre leur propre voie, en raison d'un regard différent sur le business par rapport aux parents, il arrive encore que des accords se concrétisent. Le meilleur moyen reste de bien communiquer, et que chaque partie précise ses souhaits et ses attentes dans ce contexte.

2. Un actionnaire actuel, un salarié de l'entreprise ou un partenaire

La reprise de l'activité par une personne connue est parfois très appréciable ; lorsque deux partenaires se connaissent bien et ont pu monter l'affaire de concert, il peut arriver qu'ils se mettent d'accord sur la cession future. Dans d'autres cas, il est parfois demandé aux collaborateurs si l'un ou plusieurs d'entre eux sont prêts à reprendre l'affaire. Ce modèle peut aussi arriver lorsque l'entreprise connaît des difficultés financières et que l'administrateur songe à la liquider.

3. Une personne entièrement étrangère à l'entreprise

Elle peut être complètement inconnue à l'entreprise, mais cette personne peut s'avérer être le repreneur idéal, avec un oeil neuf et des idées nouvelles pour la gestion de la société. Un interlocuteur étranger peut être un repreneur très efficace, qui cherche à se développer dans un secteur précis

4. Un acquéreur stratégique

Il devient de plus en plus fréquent d'avoir affaire à un acquéreur stratégique qui veut surtout investir dans un secteur précis pour agrandir son groupe. En cela, rien de soupçonneux, car bien souvent il s'agit de structures solides, avec des fonds suffisants. Choisir un acquéreur stratégique permet souvent de procéder à la cession rapidement, avec un interlocuteur très motivé.

La convention

La transaction de cession arrive gentiment, il reste surtout à formaliser les éléments dans un contrat, préparé par le cabinet de cession. Les termes de la convention doivent comporter, notamment :

  • La description exacte et précise de l’entreprise à céder
  • Le prix convenu, le mode de règlement, d'éventuels ajustements
  • Les garanties
  • Les conditions suspensives

Régi par le droit commun de la vente, l'acheteur doit être particulièrement attentif, car il a très peu de recours possible en cas de mauvaise négociation constatée par après. Les garanties sont donc importantes, et doivent comporter en détails les conditions passibles de suspendre la vente. Jusqu'à la signature, les négociations sont ouvertes. Il est donc judicieux d'être bien accompagné au niveau juridique.

LA TRANSACTION FINALE

Après toutes ces étapes, la cession d’entreprise arrive à son terme. Le moment pour le cédant de faire place au futur dirigeant, de prendre congé de ses collègues et d'appliquer les termes édictés dans la convention (si nécessaire). La cession est une étape qui l'amènera à d'autres projets, ceux-ci étant étroitement liés à la vente de l'entreprise. Avec un accompagnement efficace de spécialistes expérimentés, la vente d'entreprise prend tout son sens et amènera de nouvelles étapes d'envergure.